ویژه نامه ها

اشتراک الکترونیکی روزنامه

CAPTCHA ی تصویری

شماره های پیشین

خوب یا بد؟ مســــــــئله این است

تاریخ درج : دوشنبه ۲۷ آذر ۱۳۹۶
شماره روزنامه: 
مهم‌ترین نقاط قوت و ضعف بــــازاریابی شبکه‌ای در چیست؟

بازاریابی‌ شبکه‌ای با سرعت‌ زیادی در حال گسترش‌ است؛ شاغلان در این حرفه‌ پیش‌بینی‌ می‌کنند که سال 1400 بیش از 95 درصد از جمعیت‌ کشور به عضویت شبکه‌ها درآمده‌ باشند؛ ولی‌ بزرگ‌ترین مشکل رو‌به‌روی این روش بازاریــــابی‌ منتقــدان‌ بزرگی‌ اســـت که ترکیب آنها را بیشتر اساتید ‌دانشگاه‌ها، کارشناسان حوزه‌بازاریابی و حتی تعدادی از مراجع تقلید‌ تشکیل می‌دهند. این افراد‌ با انتقاد‌ زیادی بازاریابی‌ شبکه‌ای را محکوم می‌کنند و براین باورند که این‌ روش فروش باید هرچه‌ سریع‌تر‌ در ایران متوقف شود؛ زیرا انتقاداتی‌ که به این‌ روش بازاریابی‌ وارد‌ می‌شود کاملا جدی‌است.بررسی مواضع موافقان و مخالفان بازاریابی‌ شبکه‌ای که طی چند سال‌ گذشته نظر خودشان را از طریق منتشر‌کردن مقالات آکادمیک‌ اعلام کرده‌اند، نشان‌ می‌دهد که این‌ روش بازاریابی‌ دست‌کم نقاط قوت و ضعف زیادی دارد که شناخت آنها برای هر فردی که قرار است وارد یک شبکه‌ شود اهمیت پیدا می‌کند. نقاط قوت‌ و ضعف این‌ روش‌ بازاریابی‌ به قرار زیر است:

 

نقاط قوت

کوتاه‌ کردن زنجیره‌ تامین
قیمت یک کالا از کارخانه‌ تا زمانی‌ که به دست مصرف‌کننده برسد، حدود 40 درصد‌ افزایش‌ می‌یابد که این سود به عمده‌فروشان، شرکت‌های توزیع، خرده‌ فروشان و حتی دلالان می‌رسد. اما بعضی از کارشناسان براین باورند که بازاریابی چند‌سطحی سود‌ واسطه‌ها حذف خواهد شد؛ زیرا کالا در شبکه‌‌ای مستقیم از کارخانه‌ به دست مشتری می‌رسد. نخستین‌ موضوعی که در جلسات‌ بازاریابان شبکه‌ای مطرح می‌شود نیز همین‌ مسئله‌است.

 

کم‌کردن هزینه‌  تبلیغات
سازمان‌ها برای فروش‌ کالا و خدمات خود باید تبلیغ کنند و هزینه‌ تبلیغات کم نیست. بعضی از شرکت‌ها در همین شهر اصفهان سالانه‌ بودجه‌ای چند میلیارد‌ تومانی صرف تبلیغات می‌کنند؛ ولی در انتها چه کسی هزینه‌ تبلیغات را پرداخت خواهد کرد؟ بدون شک‌ در هنگام قیمت‌گذاری نهایی هزینه‌ بالای تبلیغات نیز لحاظ خواهد شد تا بر روی قیمت‌ نهایی تاثیر بگذارد. اما اگر‌ شرکتی هزینه‌ای بابت تبلیغات پرداخت نکند، قیمت‌ فروش محصولاتش کمتر خواهد شد. بازاریابان‌ شبکه‌ای می‌گویند که روش‌ آنها هزینه‌ تبلیغات را کاهش‌ خواهد داد؛ زیرا نیاز نیست تبلیغ کنند و اعضای‌ شبکه‌ به رایگان برای شرکت،‌ محصول را معرفی می‌کنند و به دنبال مشتری می‌گردند.بعضی از این‌ شرکت‌ها به اعضای خود می‌گویند که شرکت‌های بزرگ جهانی مانند شیائومی دقیقا با همین روش‌ فروش‌ مشهور شده‌اند.

 

رسیدن به اهداف
نتورکی‌ها، بازاریابی‌شبکه‌ای را راه رسیدن به اهداف، ثروت و درآمد بالا معرفی می‌کنند. به‌ صورتی که به جوانان وعده‌ می‌دهند که درآمد آنها ماه‌ به ماه به صورت‌ تصاعدی افزایش پیداخواهد کرد. خیلی‌ از سرشاخه‌ها به اعضای خود می‌گویند که اگر‌ چند سال کار‌کنند و یک شبکه‌ قدرتمند داشته‌باشند دیگر ‌نیاز به کارکردن‌ ندارند؛ زیرا کار کردن زیر‌مجموعه‌ آنها باعث می‌شود تا درآمد‌ خود افراد افزایش‌ یابد. به همین‌ دلیل با بیان‌ جملات و عبارات جادویی به نسل جوان سعی می‌شود تا آنها را تشویق به‌ عضویت در شبکه‌ کنند.

 

زمان
آیا شما هم از جمله افرادی هستید که قبل از خرید‌ کالا یا خدمتی خاص ابتدا از استفاده‌کنندگان قبلی‌ سوال می‌پرسید؟ بازاریابان شبکه‌ای می‌گویند که این روش‌ فروش‌ به مشتری‌ کمک می‌کند تا بدون اتلاف زمان، کالا یا خدمت مورد نیاز خود را بخرد؛ زیرا‌ بازاریابان شبکه‌ای افرادی هستند که خودشان از قبل آن کالا را استفاده‌ کرده‌اند. پس می‌توانند مشخصات کاملی از کالا به متقاضیان ارائه دهند تا بدون اتلاف زمان خرید خود را انجام دهند.

 

گسترش روابط اجتماعی
کارشناسان حوزه‌ بازارایابی‌شبکه‌ای می‌گویند که طی سال‌های گذشته روابط اجتماعی افراد جامعه متحمل مشکلات زیادی بوده‌است. شبکه‌های اجتماعی باعث شده‌ تا انسان‌ها تنها‌تر شوند و دوستی نداشته‌باشند. البته روانشناسان بزرگ نیز طی سال‌های گذشته چند مرتبه‌ در مورد بحران روابط اجتماعی‌ هشدار‌هایی داده‌اند؛ ولی حالا بازاریابان شبکه‌ای می‌گویند که شبکه‌ها باعث می‌شوند افراد جامعه به هم نزدیک شوند و روابط دوستانه‌ای برقرار کنند. به همین دلیل‌ این سازمان‌ها مرتب برای اعضای خود جلسات مختلفی در پارک‌ها، رستوران‌ها و مراکز تفریحی دیگر برگزار می‌کنند که هر فرد با وارد‌کردن دوستان‌ خود به فضای دوستانه‌ موفق شود شبکه‌ را بزرگ‌تر کند.

 

نیاز نداشتن‌ به سرمایه و سابقه
افراد برای ورود به بازاریابی‌ شبکه‌ای نه به سرمایه‌ زیادی نیاز دارند و نه از آنها سابقه‌ کار خواسته‌ می‌شود؛ بلکه هر فرد با هر شرایط و هر‌سنی می‌تواند به یک عضو تبدیل شود. مثلا در بعضی از سازمان‌ها اعضایی کار‌ می‌کنند که سن‌ آنها بین هشت تا 65 سال است. با این توجیه که حتی یک دختر هشت ساله‌ کلاس دومی نیز می‌تواند برای‌ خودش‌ زیرشاخه پیدا کند.ضمن‌اینکه دانشجویان یا شاغلان نیاز نیست زمان‌ خاصی را برای این کار در نظر بگیرند که مثلا روزی هشت ساعت در محل‌ شرکت حاضر‌ شوند؛ حتی می‌توانند اصلا‌ به محل شرکت‌ مراجعه نکنند و در وقت آزاد خود افراد را به عضویت شبکه‌ در بیاورند. بازاریابی‌ شبکه‌ای با این‌ شرایط به عنوان یک شغل دوم ایده‌آل به نظر می‌رسد.

 

خروج آسان
اگر روزی‌ تصمیم بگیرید که شغل خود را عوض‌ کنید، به موانعی بر می‌خورید که به آنها موانع‌ خروج از شغل می‌گویند. مثلا یک کاسب برای تغییر‌ شغل باید ابتدا تمام اجناسش‌ را بفروشد که کار آسانی‌ نیست، یا یک کارمند‌ ممکن است با مشکل قرارداد‌ طولانی مدت مواجه شود، یعنی‌ به دلیل بستن‌ قرارداد نتواند شغل را ترک‌ کند ولی‌ بازاریابان شبکه‌ای‌ می‌گویند که خروج از آن شغل‌ آسان‌ است و بدون کوچک‌ترین‌ دردسری‌ می‌توانند شبکه‌ را ترک‌ کنند. سرشاخه‌ها معمولا در ابتدای عضوگیری به جوانان وعده می‌دهند که اگر این کار‌ برای آنها مناسب نبود، بدون ایجاد مشکلی می‌توانند به‌سرعت‌ از شبکه‌ خارج شوند.

 

کارمندان بدون دردسر
وقتی یک بازاریاب شبکه‌ای می‌شوید و افراد را پرزنت می‌کنید، شبکه‌ شما در حقیقت کارمندانی هستند که برای شما کار می‌کنند، زیرا از میزان فروش آنها سود می‌برید؛ ولی این کارمندان هیچ‌ دردسری برای شما ندارند. نیاز نیست به آنها پورسانت‌ بدهید، آنها را بیمه‌ کنید و حتی به کار آنها نظارت‌ داشته‌باشید، زیرا‌ آنها نیز برای گسترش‌ کسب‌وکار خود فعال خواهند بود.

 

سقف درآمد وجود ندارد
سازمان‌هایی که از راه‌ شبکه،‌ محصولات و خدمات خود را عرضه‌ می‌کنند به اعضای خود اطمینان می‌دهند که هیچ محدودیتی برای درآمد آنها وجود ندارد. یعنی هر‌چه تعداد زیر‌شاخه‌ها بیشتر باشد‌ و فروش بیشتری برای سازمان انجام شود، درآمد اعضا بیشتر خواهد بود. با این‌ روش هیچ سقف درآمدی برای اعضا تعریف نمی‌شود، بلکه هر عضو می‌تواند بدون در نظر گرفتن سقف با عضویت بیشتر افراد درآمد خود را افزایش دهد.

 

نقاط ضعف

 

عدم وجود ارزش افزوده
تعدادی از اقتصاد‌دانان براین باورند که در بازاریابی شبکه‌ای ارزش‌ افزوده وجود ندارد! زیرا افراد در حالی‌ درآمد دریافت می‌کنند که بابت آن کاری انجام نداده‌اند. انتقاد بعضی از مراجع به این روش بازاریابی نیز به همین دلیل است. درصد بالایی از درآمد هر شخص متاثر از درآمد زیر‌شاخه‌های خود است، یعنی افراد بدون کار کردن‌ درآمد به دست می‌آورند. شاید در پاسخ بیان شود که سرشاخه‌ها برای‌ اضافه کردن‌ فرد به شرکت‌ تلاش می‌کنند و حتی به او آموزش می‌دهند، پس‌ حق دارند بخشی از درآمد آن را برای خود بردارند؛ ولی حتی اگر سرشاخه بابت آموزش وجهی دریافت‌کند، نباید همیشه مقداری از درآمد زیر‌شاخه‌های خود را به عنوان پورسانت بگیرد. گاهی‌ سرشاخه‌ها از پورسانت اعضای چند سطح پایین‌تر خود درآمد دارند، در حالی‌ که شاید این افراد را تا به حال از نزدیک ندیده  باشند.

 

القای حس انفعال
منتقدان می‌گویند که بازاریابان شبکه‌ای برای جذب شما به این کار از جملاتی استفاده می‌کنند که کلیشه‌ای هستند. این جملات به صورت بریده‌بریده شده از کتاب‌هایی مانند«پدر‌فقیر پسر پولدار،» «راز»  و سایر کتاب‌های روان‌شناسی به گونه‌ای انتخاب شده‌اند که افراد‌ را برای عضویت به شبکه و همچنین تنبلی و انفعال تشویق می‌کنند تا با بزرگ‌تر کردن شبکه،‌ کار کردن را کنار بگذارندو به جای آنها زیر مجموعه‌هایشان کار کنند.

 

درآمد پایین
درآمد بازاریابی شبکه‌ای آنقدر بالا نیست؛ زیرا قبل از هر چیز شما یک زیر‌شاخه هستید نه یک سرشاخه! منتقدان براین‌ باورند که اگر درآمد 95 درصد از بازاریابان این شرکت‌ها را بررسی کنید، به این نتیجه می‌رسید که مبلغ کمی دریافت می‌کنند ضمن‌ اینکه گسترش شبکه به راحتی مسیر نیست. شاید در ابتدا به شما وعده دهند که پس از چند سال ثروتمند‌ خواهید شد یا درآمد بالایی به دست می‌آورید ولی بررسی کنید که آیا قبل از شما کسی موفق به کسب درآمد بالا شده است؟

 

اشباع
بازاریابان شبکه‌ای می‌گویند که می‌توانید شبکه‌ای بزرگ برای خود داشته‌ باشید تا درآمد شما افزایش‌ یابد ولی منتقدان می‌گویند که شبکه‌ با مشکلی به نام اشباع برخواهد خورد. به عنوان مثال اگر شما امروز وارد یک شرکت‌ شوید و بخواهید شبکه‌ای تاسیس کنید که یک سطح پایین‌تر از شما‌ 10 نفر باشند، سپس هر نفر نیز 10 نفر را جذب شرکت‌ کند و این‌ روال تا 10سطح ادامه داشته‌ باشد به حدود 10 میلیارد نفر انسان نیاز دارید! حتی اگر انتظار شما یک دهم شبکه‌ مفروض باشد باز هم باید یک میلیارد‌ نفر آدم پیدا کنید‌ که همه متقاضی کالا یا محصول شرکت‌ شما باشند. ضمن‌ اینکه تعداد زیادی از زیر‌مجموعه‌ها ممکن است به دلایل مختلف از کار خارج شوند. بنابراین‌ برای ایجاد یک شبکه‌ محدودیت‌های زیادی وجود دارد که اصلی‌ترین آنها اشباع است.

 

مرگ اخلاق
تعدادی از اساتید‌ بازاریابی اعتقاد دارند که اخلاق در بازاریابی شبکه‌ای وجود ندارد. زیرا معامله‌ برد-‌برد انجام نمی‌شود. در واقع برد‌-برد یا معامله‌«لاضرر» که در اسلام نیز به آن تاکید شده‌است، شامل تمام معاملاتی می‌شود که هر دو طرف یک قرارداد برند‌ه باشند. اگر مهارت‌ بالایی در ریاضی داشته‌باشید با یک حساب سرانگشتی متوجه می‌شوید که در یک شبکه افرادی که پایین قرار می‌گیرند همگی ضرر خواهند کرد، در حالی‌ که سرشاخه‌ها سود اصلی را می‌برند. به عنوان مثال حدود 0.8 درصد از پورسانت شما به افراد بالادستی می‌رسد که شاید خیلی از آنها را تا به حال ندیده‌ باشید؛ این افراد در ازای اضافه کردن شما به شبکه‌ و معاملات شما برد می‌کنند و شما‌ ضرر خواهید کرد؛ زیرا درصد بالایی از درآمدی که برای آن زحمت کشیده‌اید به افراد دیگری می‌رسد.

 

یک تئوری شکست خورده
بازاریابان شبکه‌ای مدام به این مسئله تاکید می‌کنند که روش کار آنها مطابق با روش‌های روز جهان است و دیر یا زود همه مجبورند عضوی از شبکه‌ها باشند؛ در حالی‌ که منتقدان با استناد به اسناد تاریخی می‌گویند که بازاریابی شبکه‌ای اصلا روش جدیدی نیست. این روش برای نخستین بار قبل از دهه‌ 1960 مورد استفاده قرار گرفت و بررسی‌ها نشان می‌دهد که نه تنها باعث موفقیت شرکت‌ها نشد بلکه تعداد زیادی از سازمان‌ها یا ورشکست‌ شده‌اند یا مدیران آنها کلاه‌برداری کرده‌اند. منتقدان می‌گویند که اگر قرار بود فردی به واسطه‌ بازاریابی‌ شبکه‌ای ثروتمند شود، با توجه به اینکه این روش بیش از 5 دهه‌ مورد استفاده قرار گرفته‌است، پس چرا هیچ فرد ثروتمندی در جهان وجود ندارد که ثروت خود را متاثر از بازاریابی شبکه‌ای بداند؟

 

افزایش‌ قیمت فروش
در بخش‌ نقاط قوت‌ بازاریابی شبکه‌ای بیان شد که شرکت‌ها مدعی هستند‌ با حذف واسطه‌ها قیمت‌ کالا کاهش می‌یابد اما منتقدان می‌گویند که به دلیل پورسانتی که باید در شبکه‌ توزیع شود، اتفاقا قیمت‌ نهایی افزایش‌ خواهد یافت. نتایج یک تحقیق اروپایی نیز نشان می‌دهد که در این روش‌ یا قیمت‌ فروش با شیوه‌های سنتی برابر است یا حتی چند درصد بیشتر تعیین می‌شود.

مشتری نه بازاریاب
کارشناسان مخالف با بازاریابی‌شبکه‌ای می‌گویند که وقتی افراد به عضویت یک شبکه‌ در می‌آیند، در حقیقت مشتری هستند نه بازاریاب! شرط ابتدایی عضویت‌ در شبکه‌ این است که محصول یا خدمت سازمان را بخرید، زیرا برای تشویق دیگران به استفاده از آن محصول یا خدمت ابتدا باید از آن استفاده کرده‌باشید. بنابراین‌ شما برای شبکه‌ یک مشتری‌ هستید که مشتریان دیگر را به خرید تشویق می‌کنید.

زمان زیاد
آیا برای انجام بازاریابی‌ شبکه‌ای به زمان کمی نیاز دارید؟ منتقدان این روش می‌گویند که شاید در ابتدا این فعالیت زمان زیادی از شما نگیرد؛ ولی‌ هر چه به سمت جلو حرکت کنید زمان بیشتری از شما خواهد گرفت. این‌ روند تا جایی ادامه پیدا می‌کند که تمام دغدغه‌ شما گسترش شبکه می‌شود.

 

شما مقصر هستید
آیا ضمانتی وجود دارد‌ که اگر وعده‌های سازمان عملی نشد شاکی شوید؟ بازاریابی شبکه‌ای به‌گونه‌ای طراحی شده‌است که اگر افراد موفق نشوند (که در بیشتر مشاهدات اینگونه‌است) هرگز توانی برای‌ اعتراض ندارند، زیرا سرشاخه‌ها پاسخ می‌دهند که شما به اندازه‌ کافی تلاش‌ نکرده‌اید. بنابراین‌ هر اتفاقی رخ دهد شما مقصر هستید.

 

ریشه‌کن کردن روابط اجتماعی
سازمان‌ها و افراد موافق با بازاریابی ‌شبکه‌ای مدعی هستند که این روش‌ روابط اجتماعی را افزایش می‌دهد؛ اما مخالفان می‌گویند که بازاریابی‌ شبکه‌ای روابط اجتماعی را ریشه‌کن می‌کند، زیرا شما فقط با افرادی در تماس هستید که برای شما و شبکه‌ سود بیشتری دارند. حتی از افراد خواسته می‌شود که نزدیکان خود را به شبکه‌ دعوت کنند‌ که به نوعی سوءاستفاده از عواطف نزدیکان تلقی می‌شود. با این دید، شبکه‌ افراد را به هم نزدیک‌تر نمی‌کند بلکه‌ اعضا حریص می‌شوند تا فقط با افرادی رابطه داشته‌ باشند که برای آنها سودمند هستند.

 

تجربه‌های سیاه
افراد زیادی سال‌ها قبل وارد بازاریابی‌شبکه‌ای شده‌اند و امروز به دنبال کار دیگری می‌گردند. آنها نه ثروت بالایی به دست‌ آوردند و نه پس از چند سال موفق به ایجاد شبکه‌ بزرگی شده‌اند. شاید سازمان‌ها مدعی شوند که این افراد تلاش‌ پایینی داشتند ولی اگر پای صحبت‌های این افراد بنشینید به راحتی نتیجه می‌گیرید که این شغل آینده‌داری نیست.

url : http://www.isfahanziba.ir/node/63826

دیدگاه جدیدی بگذارید

Plain text

  • هیچ تگ HTML ی مجاز نیست.
  • آدرس صفحات وب و آدرس‌های پست الکترونیکی بصورت خودکار به پیوند تبدیل می‌شوند.
  • خطوط و پاراگراف‌ها بطور خودکار اعمال می‌شوند.

اصفهان زیبا را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید

 

 

ضمائم روز

پیوست‌ها

  

 

 

بایگانی